6 ошибок на ПИР Экспо 2025, которые убили партнёрства еще до их начала
ПИР Экспо 2025 завершился. Для кофейных обжарщиков, дистрибьюторов и производителей оборудования для HoReCa это была главная площадка года. Но, пройдя по рядам, мы в «Томате» заметили, что многие участники из года в год наступают на одни и те же грабли. Они тратят миллионы на стенды, но теряют не просто лиды, а саму возможность построить долгосрочные партнёрства.
Вот 6 ключевых ошибок, которые мы увидели:
Ошибка 1: переориентация стенда на краткосрочные продажи вместо стратегического партнерства
Частая ошибка — когда на стенде работают менеджеры по продажам, ориентированные на закрытие сделки здесь и сейчас. Они придерживаются стандартных скриптов продаж и не стремятся понять реальные потребности посетителя. Это создает атмосферу холодной продажи, а не партнерства. Вместо диалога посетитель получает монолог о преимуществах вашего продукта.
На экспо люди ищут надежных долгосрочных партнеров и источники новых идей. Когда стенд позиционирует себя как точка продажи, это отчуждает профессиональную аудиторию. Результат — посетители избегают подобных стендов, и вы теряете возможность построить значимые связи.
Ошибка 2: пассивность и незаинтересованность команды
Обратная крайность — стенд, на котором команда занята чем угодно, но не посетителями. Вы подходите, проявляете интерес, но к вам никто не спешит. Приходится самому «вытягивать» информацию, искать, с кем поговорить.
Это провал в коммуникации. Если вы платите сотни тысяч, а то и миллионы за участие, ваш стенд должен быть живым организмом, который сам инициирует диалог. Пассивность команды сигнализирует рынку: «Нам не очень-то и интересно».
Ошибка 3: классические стенды без эмоций и перфоманса
Большинство стендов были просто витринами для товара. Функционально, но скучно. В огромном потоке участников и визуального шума такие экспозиции сливаются в однообразную массу. Нет яркой идеи, нет перфоманса, нет эмоции, за которую мог бы зацепиться взгляд.
Люди запоминают не продукт, а опыт. Если вы не даете посетителю этот опыт, он пройдет мимо и забудет о вас через пять минут.
Ошибка 4: отсутствие системы фиксации и квалификации контактов
Компании часто ограничиваются сбором визиток в физический ящик. Это не система работы с лидами, это просто сбор данных. Как результат: после выставки никто не знает, кто был «теплым» клиентом, о чем велся разговор и что было обещано. Посетитель отдает визитку, представитель ее берет, и на этом контакт заканчивается. Дальше — стандартное письмо «Спасибо за внимание», и контакт становится мертвым.
Правильный подход: каждый разговор на стенде должен быть зафиксирован — не просто контактные данные, но и суть запроса, статус заинтересованности, договоренность о следующем шаге. Это можно организовать через планшеты с мобильной CRM-формой, которая позволяет квалифицировать лид сразу же.
Ошибка 5: цифровой вакуум вокруг стенда
Компания вкладывает огромные деньги в физическое присутствие, но полностью игнорирует цифровое поле. Стенд существует в вакууме три дня выставки, а потом исчезает без следа. В соцсетях — тишина, нет прямых эфиров, нет ретаргетинга на посетителей.
Экспо — это контент-фабрика. Нужно вести трансляции, брать интервью, использовать QR-коды для перехода на лендинг с оффером. Без этого бренд создает дорогой офлайн-актив и никак не связывает его со своей цифровой экосистемой.
Ошибка 6: выбор мерча, который не отражает вашу позицию
Часто на стендах раздают стандартные подарки: пластиковые ручки, простые блокноты, универсальные брелоки. Сами по себе они не плохи, но упускается главное — каждый предмет, который человек возьмет со стенда, должен что-то рассказывать о вашем бренде.
Вот простой пример: ручка от премиального производителя кофе выглядит точно так же, как ручка от поставщика промышленного оборудования. Это упущенная возможность создать нужное впечатление.
Что нужно учитывать при выборе мерча?
Решает задачу вашей аудитории. Не универсальный предмет, а что-то, что действительно полезно именно вашему целевому партнеру. Экологичный стакан для кофе-профессионала говорит о ваших ценностях. Универсальная кружка — никаких сигналов.
Отражает качество вашего продукта. Если вы дарите, это должно быть красивым и функциональным. Мерч — отражение вашего стандарта качества.
Остается в памяти. Он используется, а не валяется в ящике. Каждый раз, когда человек возьмет этот стакан, кружку или сумку, он вспоминает о вас.
Мерч — это продолжение вашего бренда. Выбирайте предметы, которые усиливают впечатление, а не размывают его.
Как можно было сделать иначе? Пример стенда Makbush
На этом ПИРе мы работали над дизайном стенда для Makbush. Их цель была не просто продать, а презентовать новую линейку спешелти кофе. Основная работа — идея, сценарий, командная подготовка — велась самой компанией. Наша роль была в визуальном воплощении их видения.
Результат отличался от большинства стендов:
Атмосфера, а не торговая точка. Вместо стандартной стойки мы создали теплое, уютное пространство, где можно было спокойно присесть и поговорить без спешки.
Эксперты, а не «продажники». На стенде работали специалисты по производству, маркетологи и основатели компании. Посетители получали ответы на глубокие вопросы.
Презентация через ценность. Главной задачей было не продать, а познакомить с продуктом. Это позволило установить настоящий контакт без навязчивости.
Как избежать этих ошибок на следующем Экспо?
Эта статья — лишь вершина айсберга. Чтобы превратить ваше следующее участие в выставке из затратного мероприятия в прибыльный маркетинговый проект, нужна системная подготовка.
Мы собрали весь наш опыт в один исчерпывающий документ.
Переходите в нашего Telegram-бота, где вы сможете скачать бесплатный «Чек-лист подготовки к Экспо». Это самый простой и эффективный способ начать готовиться к любым ЭКСПО уже сегодня. Внутри — пошаговый план, который поможет вам продумать всё: от концепции стенда до механики сбора «горячих» лидов. Это самый простой и эффективный способ начать подготовку уже сегодня.