Коммуникационное агентство полного цикла

Увеличили выручку с смс-рассылок в 2 раза, а прибыльность в 2,5

Смс-рассылки — кажется, что это что-то из прошлого. Но в сфере доставки канал продолжает работать и приносить дополнительную выручку и прибыль.

За ноябрь мы увеличили выручку с канала относительно октября с 1 232 449 руб. до 2 460 722 руб., ROI вырос с 0,88 руб. до 2,55 руб., а затраты при этом сократились с 174 084 руб. до 137 924 руб.

Как работают смс-рассылки?

Запуск смс-рассылки мы осуществляем на платформе Mindbox. На платформе мы настраиваем время, текст сообщения и выбираем базу, которой будем отправлять смс. Так как текст смс очень ограничен, а за его увеличение нужно дополнительно платить, мы расписываем более подробные условия акции в ссылках — поп-апах.

Поп-апы также позволяют пользователю сразу применить промокод на сайте или в мобильной версии сайта. Это очень сильно увеличивает конверсию из перехода по ссылке в заказ.

Как нам удалось так сильно улучшить показатели?

Проанализировали прошлые запуски и выделили наиболее важные, на наш взгляд, критерии, которые влияют на результативность:

на какую аудиторию настраивался запуск
какую акцию мы тестировали

Решили изменить подход к акциям.

Ранее, так как мы делаем запуски уже на наших клиентов, мы допускали максимальный дисконт в 24−25%.
Мы подумали, а что если дать возможность клиенту использовать более выгодные акции? Ведь в ходе исследований мы выяснили, что 60% клиентов отваливаются после первого заказа, тем самым подтверждая гипотезу, что для повторных заказов людям нужна дополнительная мотивация.

Если клиент пришел к вам, далеко не факт, что он с вами останется без постоянных напоминаний о себе и выгодных предложений. Поэтому мы попробовали запускать акции с дисконтом до 28%.

Также мы решили протестировать разные настройки аудитории, постепенно меняя базу в сторону увеличения среднего чека в прошлом заказе.

Кроме того, мы оптимизировали сам процесс выбора акций. Смс-рассылка далеко не единственный канал, который работает с уже существующей базой клиентов. Мы проанализировали результаты запусков различных акций в других каналах и выбрали те, которые дали наибольший рост. Ведь акция показывает себя эффективно в большинстве каналов со схожей теплотой аудитории.

Детально про запуски

Первый запуск дал нам выручку за первую неделю в 707 619 руб., при среднем чеке 1033 руб.
Запускали мы акцию 1+1=3 (3 пиццы по цене 2).

ROI по выручке = 1₽, а стоимость заказа составила 100 рублей. При этом настраивали на базу клиентов, которые делали заказ за предыдущий месяц на сумму от 900 — 1000 рублей, но не делали заказ за неделю до предполагаемого запуска.

Далее мы выдвинули гипотезу, что мы сможем увеличить средний чек, если выберем базу клиентов, которые заказывали на сумму больше 1000 рублей, а также учли тот факт, что в настройке «не делали заказ» нужно выбирать период больше недели, поэтому мы исключили из рассылки тех клиентов, которые делали заказ в течение двух недель до запуска.

Помимо этого мы выбрали более выгодную акцию «Скидка 30% на все пиццы при заказе от 1111 рублей», а запуск настрили на горячую базу клиентов, которые делали заказ на сумму от ~1200 рублей.

По итогу выручка во втором запуске увеличилась до 1 075 986 руб. в первую неделю, ROI вырос с 1 руб. до 2 руб., средний чек по всем городам = 1 234 руб., а стоимость заказа снизилась до 80 руб.

Выводы

Обязательно анализируйте прошлые результаты и другие каналы, чтобы эффективно запустить новый или улучшить результат в уже имеющемся кана. Не бойтесь делать более выгодные акции для ваших клиентов, так как рост по выручке даст вам более эффективно использовать вложенные в рекламу деньги, а клиент сможет получить реальную выгоду, что положительно скажется на его отношение к вашей компании.

Наши принципы:

Прозрачность и честность перед клиентом — не пытаемся подтасовать результаты, всегда говорим о них честно и открыто, даже когда что-то не получается.
Нацеленность на конечный результат — прибыль клиента. Поэтому мы держим с клиентами постоянную связь, всегда уточняем последующий путь преходящих от рекламы заявок, чтобы масштабировать выгодные направления и отключать неэффективные.
Максимальное погружение в бизнес клиента и саму нишу, чтобы глубже понимать желания и требования потенциальных покупателей, подстраивая под них рекламные объявления.